【中古リノベの進め方 vol.2 】中古＋リノベーションにおける「接客〜物件案内」とは
前回は中古リノベーション事業における集客についてご紹介しました。
【中古リノベの進め方 vol.1 】中古＋リノベーションの集客戦略とは
ステップ1 初回接客
お客様から反響が来たら、アポイントを取得し、自店舗にご来店いただきます。
ご来店いただいたら「中古＋リノベーション」の手順と魅力をお伝えしていきます。
ステップ1-1 アポ取得
自社ホームページやSNSを通して資料請求反響や、ポータルサイト経由の物件反響の問い合わせなどがあります。
反響があったお客様に電話やメールなどでコンタクトを取ります。
一般的な中古住宅を購入する場合、問い合わせいただいた現地の物件で接客することが多いかと思います。
しかし、中古＋リノベーションを提案する場合には、住宅購入とその後のリノベーションの進め方について知らないお客様が多いため、まず自店舗へご来店いただくよう促します。
ステップ1-2 中古リノベーションの魅力をお伝えする
お客様がご来店されたら、後悔のない住宅購入ができるよう、お客様のご要望を聞いたり、選択肢の1つとして「中古＋リノベーション」という買い方があることをご案内します。
お客様の理想の住まいをご提案するには、お客様のご要望や叶えたい暮らしをしっかりヒアリングすることが大切です。
「中古＋リノベーション」という買い方が物件価格を抑えつつ、注文住宅と同じような理想の暮らしを叶えられることや、物件の選択肢が広がることをお伝えします。
また、他のお客様のリノベーション事例をご紹介し、リノベーション後の暮らしにワクワクしていただきます。
ステップ2 物件案内
初回接客で「中古＋リノベーション」の魅力を伝えた後は、物件探しをスタートします。お客様の希望をヒアリングし、実際に物件案内をしていきます。
ステップ2-1 新築と比較して物件の選択肢が多い
お客様のご希望する立地や広さを元に、物件を探していきます。一般的にリノベーションをしない場合、物件を購入しそのまま住む場合、間取りや設備の仕様状況や老朽化具合も考慮するので選択肢が狭くなります。しかし、中古を購入しリノベーションをする場合、間取りを変更したり、内装も新しくできるので、立地と広さの条件が揃えば良いため、住宅の選択肢が広がります。また、中古マンションの場合、日当たりや住宅内の様子、周辺環境を実際に見て決められます。
ステップ2-2 リノベーションのイメージを固めていく
物件の内見を進めていきながら、リノベーションで実現したい理想の暮らしについてヒアリングを進めていきます。「どんなものを置きたいか」「どんな部屋がいいか」「どんな間取りにしたいか」などをヒアリングします。内見している物件で理想の暮らしをリノベーションで実現できるかを見極めながら、お客様が購入する物件を一緒に決めていきます。
まとめ
初回接客〜物件案内をする上で大切なことは「中古を買ってリノベーションする」という買い方について、しっかりとお客様へ説明をすることです。
「中古住宅」や「リノベーション」に対して不安を感じているお客様もいらっしゃるので、まずはその不安を取り除き、「中古＋リノベーション」で理想の暮らしを実現できることへ魅力を感じてもらうことを意識して、接客や物件案内を進めていくことが大切です。
リノベ不動産では、接客用ブックレットやリノベーション事例集などの、接客ツールも豊富に揃えております。ご興味がある方は、リノベ不動産本部へお問い合わせください。
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