リノベビジネス成功の３原則セミナーレポート②実際の事業立ち上げから現在に至るまでの流れとは？

前回のレポートでは、中古住宅購入＋リノベーション事業の仕組みについて、またご登壇頂いた中一不動産株式会社 中根氏、株式会社N’s Create.濱端氏から、実際の事業立ち上げから現在に至るまでの流れをご紹介頂きました。

セミナー後半部分となる今回のレポートでは、実際の参加者の方から寄せられた質問への回答をご紹介します。

Q.2020年、リノベ不動産本部との定期ミーティングや接点が増えましたが、変化はありましたか？

濱端氏（以下敬称略）：
渡邊さんに月1〜2回の定期コンサルを行ってもらいました。営業スタッフのスキルアップはもちろん、モチベーションアップにも寄与していたと思います。
また広告戦略、集客戦略の立て方へのコンサルは数字にも影響しありがたいポイントでした。

渡邊：
N’s Create.には全国的に見ても大変優秀な営業マンがおり、実績も上がっていたものの、伸び代はまだまだある状況だと思っていました。そのため2020年は社長・濱端さんと今後の事業をどう伸ばしていくかという議論を重ねてきました。

一方、新人の営業担当には本部の営業マネージャーをアテンドするなどスタッフ教育にも力を入れ今の事業を伸ばす・会社の未来を作る、という２軸を意識していました。

中根氏（以下敬称略）：
担当の仲岡さんが土地勘のある方だったので、zoom越しでもその場にいるかのような温度感でコンサルを行って頂きました。

また当社は異業種からの参入であるため中古リノベの理解が浅い部分もまだあったのですが、広告や集客など、自分達だけでは思いつかないようなアイデアをもらいました。営業に関しては一件ずつ、お客様のキャラクターに合わせて細やかにアプローチ方法などを提案してもらい、実際受注にも繋がっています。

仲岡：
定期ミーティングの際、スタッフの皆さんとは多くの会話するように心がけ、そこから吸い上げた現場の意見や課題を、事業責任者である中根さんと連携しながら解決していくよう意識していました。

Q.新築住宅にはない中古リノベの魅力とは？

濱端：
同じ面積でも、中古であれば新築に比べて1,000〜1,500万円程度安く物件購入からリノベまで行うことができます。賃貸住宅の家賃として支払う金額と同等の支出で住宅を購入できるという金額メリットは、中古リノベの大きな魅力だと思います。

中根：
やはり金額面は大きなメリットとなります。ニーズに関しても、2017年の参入当初は「リノベ」という言葉を知らない人も多かったですが、今は「リノベ住宅に住みたい」、「リノベってかっこいい」と思う顧客も増えています。若い世代に限らず、40、50代の方でもリノベ希望者は増えており、今後もニーズは増えると思います。

渡邊：
エリアによっては新築建売住宅でも安価に購入できることもあり、単純に中古住宅というだけでは価格メリットが出ない地域もあります。その場合でも、注文住宅や新築マンションより価格を抑えながら自分の理想を叶えられる、という点が中古リノベのメリットだと思います。

Q.事業立上げ当時、ご自身のエリアにおけるリノベ需要はどの程度見込めると考えていましたか？

中根：
絶対にあると思っていました。名古屋でリノベが流行り始めていたので、知立市にも必ず波は来ると考え参入しました。

濱端：
前職で買取リフォーム再販を3年ほど経験し接客も担当していましたが、建売住宅同様、お客様の細かいオーダーには対応しきれないと感じていました。中古リノベであればお客様の理想を叶えられるはず、と思っていましたし、実際にモデルルームを作って集客を行うと、反応も良く需要は多いと感じました。

渡邊：
郊外に行けば、安価で新築住宅を購入できるエリアは多く、新築需要は根強い状況です。

ただ、主に若い世代を中心に、建売の画一的な仕様ではなく、自分の理想の住宅に住みたいというニーズは増えています。とはいえ注文住宅は高いと感じる層へ、価格を抑えながら融通をきかせて理想の住宅に住むことができる中古リノベへのニーズは多いと見ています。

Q.設計や工事など、経験がない業務はどのように手配しましたか？

濱端：
当社では最初、社長が設計・工事の現場を監理し、私が顧客対応、と分業していました。事業開始1年経った頃に設計スタッフを採用し、専業化しました。デザインや設計は社長の得意分野だったのですが工事は特定の工務店に依頼し、設備面など設計へのアドバイスももらいつつ、手探りで取り組んでいました。

渡邊：
リノベ不動産加盟店には、本部の設計メンバーがプランニングを行ったり、経験の浅い設計担当者へ個別指導を行うこともあります。エリアによっては工務店を紹介することも可能なので、その会社のバックグラウンドやエリアによって適切にサポートしています。

Q.中古物件の情報集めのコツや苦労を教えてください

中根：
買取再販物件の場合は、レインズなどポータルを毎日チェックしています。一回購入すれば、その仲介会社から紹介が頻繁に来るようにもなります。また、懇意にしているハウスメーカーがあり、住み替え案件をご紹介頂くこともあります。お客様のリノベ用物件は、とにかく必死に探すこと。希望のエリアがある場合、そのエリア内のマンションに売却をお願いするチラシを撒くこともよくあります。実際売却したいという方がいらっしゃることもあるし、具体的な活動内容をお伝えすることでお客様からの信頼にも繋がります。

濱端：
買取再販は年15件ほどのペースで行っているため、紹介やレインズで掘り出し物を探すことで足りています。お客様用の物件については、よくお客様から「いい物件を教えてください」と言われることが多いのです。その際、「いい物件とはどんな物件なのか」と、お客様の希望条件一つひとつになぜ？と一緒に考えていくようにしています。時間をかけて検討することで他社に流れるリスクも減りますし、お客様も当初とは異なる本当の希望に気がつくことがよくあります。

Q.今後の展望を教えてください

濱端：
現在、年間20件ほどのリノベ案件を受注しています。まだまだ伸び代はあると思っているので、今後3年ほどかけて精度高く効率よく粗利益アップできるよう、事業をブラッシュアップしていきたいと考えています。

中根：
今現在当社は営業担当が2人おり、全く異なるやり方で営業に取り組んでいます。先々事業規模を拡大するためにも、営業スタイルのブラッシュアップや、型を構築することで、人を増やした時にも行き届いた教育が行えるようにしたいと考えています。

まとめ

ここまで2回に亘って中古リノベビジネス成功のポイントをお伝えしてきました。新築より安価に理想の住まいを手に入れる手段である、中古リノベ。異業種からの参入であっても、リノベ不動産のコンサルやノウハウを活用しながら自社の強みを活かしていくことで、中古リノベ事業をひとつの収益の柱とすることができるのです。

新規事業の選択肢として、ぜひ参考にしてください。