不動産・建築業界の営業において、「アポイント獲得」が最初に立ちはだかる大きな壁ですよね。アポイントが無ければ商談にも進まず、結果として成約へ繋がることもありません。営業活動のファーストステップであるアポイントの獲得方法について、ご紹介していきます。
01. 住宅市場における「アポイント」の重要性
アポイントを獲得する上で重要なこと、それはお客様と「対話」をすることです。
「対話」とは、情報交換をしながら交流を深め、互いを理解するために必要なコミュニケーションですよね。
私たちは、お客様の人生で幾度とない大きな買い物である “住まい” を提供しています。 “住まい” とは、生活の三大要素の1つと言われるほど、人生において重要な役割を果たしています。
そのため “住まい” を購入するという行為は、お客様にとって今後のライフプランを大きく左右する大きな決断になります。
今はインターネットで調べれば、どんな情報も取得できる時代です。不動産業のイメージは「ガラが悪い」「失礼」「うざい」というネガティブな意見が数えられないほど表示されています。（※参照1）
そのような悪い印象が根強くある中、どうしたら「アポイント」が獲得できるのでしょうか。悪い印象をどのように変えていけるでしょうか。
それを唯一解決できるのが「対話」であり、お客様の人生を共に考える姿勢です。
そのため、ただ「アポイント」を取るのではなく、お客様が描きたいライフプランを実現するために会う必要がある。そのような意味づけをお客様に伝えることが重要です。
※参照1
02. 顧客との「対話」を進める5つのポイント
次に、「対話」をする上で大切な5つのポイントを抑えていきましょう。
①なぜ今
②なぜあなたに
③弊社は何者か（なぜ私なのか）
④問合せ事例
⑤効果（結果）お役立ちポイント
特に重要なポイントが、①「なぜ今」なのか、②「なぜあなた」なのか、そして③「なぜ私」からなのかを明確にすることです。
それは、突然かかってきた電話に警戒心を抱くお客さまも多く、自分に関係が無い話を聞きたいと思う方はいないからです。
お客様と「対話」をしていく時にに使用するツールが「電話」「メール」「SNS」。
私たちが「アポイント」を獲得したいお客様は、日々忙しい方々ばかりです。そのため、「電話」「メール」「SNS」どのような手段が、お客様にとってストレスをかけずに「対話」ができる最適な連絡手段なのか、これを考えることが必要です。
そして、なぜ今「電話」がいいのか、なぜ「メール」「SNS」を選ぶのか。ツールの特性に合わせて、コミュニケーション手段を使い分けていきます。
例えば「電話」の場合、文字だけでは分からないお客様の『想い』や状況を知ることができますよね。『想い』とは、お客様の『本心』であり、『課題』や『実現したい未来のプラン』です。
そのようなお客様の『想い』を深く知る段階であれば、「電話」が適していると言えます。
一方、情報取得段階であれば「メール」「SNS」が適している場合もあります。
ここで、どのようにしてメール上であっても「対話」をし、アポイントを獲得するのか。「対話」を進めるためのメール構成を、実際にリノベ不動産でお送りしている文面（※参照2）を参考にお伝えします。
※参照2
①なぜ今
②なぜあなたに
③なぜ私から
④問合せ事例
⑤効果（結果）お役立ちポイント
お客様へ寄り添う対話として特に大切なのは、前述した通り①「なぜ今」なのか、②「なぜあなた」なのか、そして③「なぜ私」からなのかを明確にすることです。
たとえメール一通であっても、お送りする意味付けをきちんと言語化する工夫が「対話」へと繋がっていきます。
ぜひメール送信前に、これらのポイントを抑えているか確認してみてください。
03.まとめ
アポイント獲得は、架電だけではなく、お客様の状況を加味しながらメール・SNSといったツールも活用しながら、お客様と関係性を築いていくことが重要です。それには、配慮するコミュニケーションを行う必要があり、それが「対話」になります。
お客様にとって幾度とない買い物である “住まい”探しの行方は、関わる営業1人1人にかかっています。よりよい選択をお客様へ届け「一生住みたい家」に出会えるようサポートしていきましょう。
