新型コロナウイルスの流行を受け、ステイホームの日々を快適に過ごすべく引越しや家の購入を検討する人が増えた結果、中古マンション市場も好況に。
多くの人の興味が家の購入に向いている今こそ、集客に力を入れたいと考えている不動産会社は多いのではないでしょうか。
今回から3回にわたって、株式会社WAKUWAKU マーケティング・IT事業担当役員の中田が、
中古マンションリノベのマーケティング戦略についてお伝えします。
初回のテーマは、「集客方法」。数多ある不動産会社から自社を選んでもらうために何が必要かをまとめました。
01.WEB集客
中古マンションリノベの集客に適した方法は、大きく3つに分けることができます。
その中でも今最も注力したいのがWEB集客。自社のHPで集客を行い、反響を取る方法です。
家を買いたいという機運が高まっていることもあり、リノベサイトへの流入が増えています。
特に最近は、施工事例や会社概要までHPをよく読み込んでいる人が多い傾向にあります。
当社を選んでくださるお客様の中にも、当社のHPやSNSをよく見て研究した結果、リノベ不動産の物件を指名で買いたいと言ってくださる方もいるほどです。
大切なのは、インターネットを介して消費者が多くの企業を知ることができるようになったからこそ、WEBブランディングの重要性が高まっているということです。
中古マンションリノベの市場を見渡すと、ブランディングが上手くいっている会社とそうでない会社の差は明確です。
自分の会社が他社とどう異なるのか、上手にアピールしていく必要があります。
また、WEB集客は人口が多い都会に強く、多くの反響を取ることができます。
反対に人口が少ないエリアでは、WEB集客だけだと反響が取りにくいこともわかっています。地域特性にあわせた集客方法のバランスが大切です。
さらに、WEB集客の特性としては、先ほどの指名買いのような熱意のあるお客様から、
「中古リノベには興味があるけれど、資料を見てみたいだけ」といったまだ購入意思が固まっていない方まで幅広く集客できることです。
この幅に関しては、顧客がどのポジションにいるのかの見分けと、フェーズごとの対応が必要になります。
02.ポータルサイト集客
2つ目の方法は、ポータルサイトを活用した集客です。
SUUMOのような大手ポータルサイトに、リノベ済み物件を掲載することでリノベに興味のある人からの反響を取ることができます。
その顧客への次のステップとして、中古マンションをその人の好みにリノベする方法を提示することもできます。
ポータルサイトを活用するメリットは、今まさに物件を探している人と接点を持てること。
需要が顕在化しているターゲットであるため、すぐ行動に移してくれる人を見つけやすいのです。
また、人口が少ないエリアであっても認知度が高いポータルサイトであれば、そのエリアで家を探している人に見つけてもらいやすいのもポイントです。
リノベ不動産 資料のお問い合わせはこちら
資料ダウンロードする
03.チラシ集客
3つ目の方法は、チラシを使った集客です。
誰もが知っている集客方法ですが、地域に根ざしたマーケティングに強い手段です。
例えば、週末に開催するイベントやリノベ物件の完成見学会の告知をチラシにして近隣に撒くと、近いエリアの人へ確実にリーチすることが可能となります。
近隣に住んでいる人は、工事中に「あそこは何を作っているのかな？」と気になっていることも多いのです。
リノベ不動産でも、恵比寿のショールームがオープンした際には、100名ほどをチラシで集客しました。
ピンポイントに強みを発揮できるエリアがある場合、チラシは強力な集客手段になります。
特に、首都圏以外ではチラシ集客がウエイトを占めるエリアも多くあるので、全体のバランスを見て集客方法を決めるのが有効です。
（写真：リノベ不動産 東京ショールーム オープン時）
04.３つの方法はどう使い分ける？
WEB、ポータルサイト、チラシ。この3つの集客方法の使い分けには、自社の強みや、対象地域によって比率を変えていくことが必要です。
集客のトレンドはもちろんWEBです。リノベ不動産でも恵比寿・横浜の直営店は9割がWEB集客となっています。
ただ、この方法がどこでも通用するかと言われると、そうではありません。
WEB集客は先ほども述べた通り、人が多く集まる都会に適した集客方法と言えます。自社の対象エリアに合わせた集客方法の比率を考えなくてはなりません。
トライアンドエラーで適した方法を探っていくこともできますが、既にあるノウハウを使うこともできます。
リノベ不動産の加盟店の場合、全国ネットワークなので各地域の特性データがあり、エリア特性・人員体制・予算を踏まえたアドバイスを受けることができます。
どんな手段を使うのか、どの媒体にどれだけの予算を使えば良いのか、といった具体的な指針があれば、スピード感をもって広告戦略も立てやすくなります。
他にも、リノベ不動産本部では一括WEB集客から、加盟店へ送客といったサービスも展開しているので、自社獲得以外からの集客を狙いやすい仕組みがあります。
05.まとめ
今回は、今抑えておきたい「WEB集客・ブランディングの必要性」をベースに、
「すぐに家を買いたいという顕在顧客と接点を持ちやすいポータルサイト集客。」「地域に根ざしたマーケティングに力を発揮するチラシ集客。」という、3つの集客方法をご紹介しました。
共通するのは、どれか一つの方法だけを取るのではなく、地域や自社の特性にあった方法でバランス良く集客方法を組み合わせる必要があるということ。
まずは自社の状況や課題を明確にすることにより、ブランディング・広告・集客といったマーケティング戦略の効率化に繋がります。
次回は、デジタル広告について引き続き中田からお伝えします。
関連記事はこちら
リノベ不動産 資料のお問い合わせはこちら
資料ダウンロードする
