株式会社WAKUWAKU マーケティング・IT事業担当役員の中田が、
中古マンションリノベのマーケティング戦略について3回に渡りお伝えしていく本連載。
2回目の今回は、様々なデジタル広告手法がある中で現在のトレンドはどうなっているのか、
そこから実際の来場アポ取得までにどういった手法を取れば良いのか、
具体的なデジタル広告戦略からアポイントメントの取得についてまとめます。
最近のデジタル広告のトレンドは、視覚に訴えかけるSNS、つまりInstagramが主流です。
従来は、「家を買おう、ではどんな家があるか情報誌や検索で探してみよう」という流れで中古住宅を選択するフローが主流でしたが、
今はSNSの閲覧数が増え、そこからの集客数が伸びており、FacebookやInstagramが現在のデジタル広告の主流となっています。
特に画像中心のマーケティングを行いやすいInstagramを活用すると、
画像を見たお客様に「こんな家に住みたい、こんな生活を送りたい」と思ってもらうことで、
いいねやフォローなどのお客様との最初の接点を作りやすくなります。
Instagramに投稿している自社事例を見てもらい、
自社が得意とするイメージに共感してもらった上で資料請求などの次のステップに繋がっていくため、
競合は現れにくいものの、家を買いたいという購買意欲がまだ弱い潜在顧客が多くなりがちなのも特徴です。
リノベ不動産でも、Instagram・Facebook・LINEを活用していますが、特にInstagramを積極的に活用しています。
Instagramは比較的投稿数にフォロワー数が比例する印象です。
毎日投稿していくことで、1年で1万人ほどのフォロワーを得ることができました。
投稿内容は過去事例が中心です。
当社が得意とするテイストの事例写真を投稿することで、
「自分の理想の生活をこの会社でなら実現できそう」と思ってもらえるファンづくりを行なってきました。
（写真：リノベ不動産 Instagram ）
SNSは画像での訴求力は高いですが、文章が短く情報量が少なくなりがちです。
そのため、HPではInstagramで紹介した事例の背景や、どうしてそのようなリノベを行うに至ったのか、といった過程を紹介しています。
「家づくりに興味はあるが何から手をつけて良いかわからない」という人は多いので、
そういった人がリノベーションという選択をより具体的にイメージするためのエピソード紹介をHP上で行なっています。
SNS閲覧から資料請求への反響は、数は多いけれど濃淡のバラつきがあるという点が特徴です。
投稿した事例のテイストに共感した人の中には、
真剣に家を探している人から資料だけ見てみようと思った、という人まで様々な検討度合いの人がいます。
資料請求数だけを求めればInstagramは効率的ですが、必ずしも顕在層にアプローチにできるというわけではないということです。
例えば、検討度合いの浅い方に対しては、資料請求のみでなくSNSのフォロー、メルマガへの登録を促し、
定期的な接点を持つことで気持ちを盛り上げる方法も有効です。
ちなみに、SNS以外のデジタル広告から資料請求を促す方法としては、他にHPへの落とし込みという手段もあります。
通常の会社概要や事例等を載せているHPとは別に、ランディングページ（LP）を作成し、そちらに誘導していく方法です。
LPでは、何気なく見に来た人が離脱・流出しないよう、資料請求ボタンしか進む先がないように設計をします。
会社概要や事例のページを見て満足し、ブラウザを閉じてしまうケースを避けるためです。
もちろん資料請求を受けることはゴールではありません。
資料請求があった後に電話で追客をしたとしても、まだお客様の興味が浅かったり、電話が繋がらないことも多々あります。
そもそも成約するまでのフローは、『HP・SNSなどの閲覧→興味関心を持つ→資料請求→来場→成約』という流れになっており、
スムーズに次のステップに進めるような仕組みの構築が必要です。
その際重要なのが、継続的にアプローチを行うこと。
一般的にはSNSやメルマガが継続的にアプローチするための手法ですが、リノベ不動産ではステップメールを活用しています。
ステップメールとは、『資料請求翌日に◯◯というコンテンツを送る、その次は3日後に△△を送る……』というように、段階的に情報提供を行うシステムです。
例えば、資料請求のあったお客様に対し、会社紹介→事例紹介→最新物件情報→イベント告知、と順を追ってメールを送ることで、
会社への信頼度や興味が増し、イベント予約という反響に繋がっていくことが期待できます。
もちろんメールを読んで会社のファンになってもらうためには魅力的なコンテンツも必要ですが、
一度用意してしまえばそれを自動で送るシステムをリノベ不動産加盟店となれば利用することができます。
資料請求はしたものの検討度合いが低いお客様に対しても、
人手をかけずに継続的なアプローチをかけることで、気持ちを盛り上げていくことができるシステムです。
「資料請求数は一程度あるものの、アポ・成約に繋がらない」とお悩みの場合に、お勧めできる方法です。
今回はデジタル広告のトレンド・Instagramの活用方法から資料請求、来場アポ取得までの流れについてお伝えしました。
最終回となる次回は、顕在層顧客を獲得していくための、より具体的なコンテンツづくりの方法を、引き続き中田からお話します。
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