第１回、第２回は渡邊、山田氏による、
「中古購入＋リノベーションビジネスの仕組みと成功できるポイント」「マイナスからの脱却。リノベーションビジネスが軌道に乗るまで」をレポートいたしました。
第３回目となる今回は、本セミナーのトークディスカッション。
参加者から寄せられた質疑への回答をご紹介します。
Q.リノベ不動産のサービスにデザインプランニングの提供はありますか？
渡邊：
あります。
自社に設計士やデザイナーがいない、設計管理まで依頼したい、設計時のパースだけ作成を依頼したいといった
様々な状況に対応できる個別のオプションメニューが用意されています。
事業立ち上げ時に、人を抱えない場合も多いため、こういったサポートはご活用いただいています。
Q.営業プロセスは具体的にどのようなところを見直したのでしょうか？
山田氏（以下敬称略）：
反響から見直しました。
単に反響と言っても、どの媒体からの反響か、何回目の接客で受注に繋がっているかなど、リノベ不動産が提供する営業分析ツールに入力しカウンセリングを受けました。
それまでは、そういった数字を取ることそのものが曖昧だったり、あっても個人だけで持っていたりと体系立てていなかった部分でした。
それを分析することで課題が明確になったのです。
渡邊：
問い合わせ数、初回接客数、アポ率であったり、契約した不動産の種類、仲介に紐づいてリノベーションが取れているかなど細かなデータを取ります。
自社の直営店のデータはもちろん、全国各エリアの類似した会社様のデータとも比較し、その会社様の伸び代がどこにあるのかを分析します。
それを踏まえ、アポ率や契約率、単価を伸ばすためにやることを明確にし、エリアや各社の規模感に適した改善アクションを決めていきます。
Q.本当に相見積もりはないのでしょうか？
山田：
相見積もりが全くないというと語弊があるかもしれませんが、
現金で買われるお客様はほぼいらっしゃらず、物件＋リノベーションのセットローンを利用して買われるお客様が大半を占めます。
その場合、売買契約時に請負契約も交わすため、相見積もりにはほとんどなりません。
ただ、現金の場合はローンの縛りがないので例外もあるかもしれません。
実際には、今までに一度だけ現金で買われるお客様はいらっしゃいましたが、物件探しから一緒に行うことで信頼関係が成り立っていたため相見積もりなく、お任せいただけました。
Q.信頼関係があれば相見積もりはないとのことでしたが、お客様と初めてお打ち合わせする時から積極的にリノベーションのお話はされますか？
山田：
そもそもリノベーション自体が、首都圏のみを対象とする話や遠い世界の話と思っていたり、全く考えていなかったというお客様もいらっしゃいます。
しかし、ご来店頂くショールームがリノベーションされているので、お客様から自然とリノベーションに興味を持っていただけます。
その上で、中古物件の購入＋リノベーションという新しく賢い住宅の買い方があるということをお伝えするという形です。
この「実際に体験できるショールーム」の存在が大きいかと思います。
ご覧いただくだけで、リノベーションのイメージを持っていただけることを実感しています。
※FULL HOUSE社ショールーム
Q.リフォーム、リノベーションの単価がなかなか上がらないのですが、どういった工夫が必要でしょうか？
山田：
我々は基本、フルスケルトンのご提案をしています。
今までの施工事例をお見せして1000万円でこういうものができますよとお話しすると、
フルスケルトンでのリノベーションがしたいとなる方も多くいらっしゃるので、大体一件あたりのリノベーション単価は1000万円超えになります。
これはマンションでも戸建てでも同じかと思います。
渡邊：
地域によって若干の差はありますが、仲介とセットのリフォーム・リノベーションの単価ということを前提にお答えすると、
通常の不動産会社のリフォームの紹介の仕方だと、決められた予算内で、物件を探して残りの金額で工事をすると考えている時点で、単価は絶対に上がりません。
物件次第で残った金額しかリフォーム・リノベーションに使えないためです。
それに対して、リノベ不動産の考え方は真逆。
まず、叶えたいライフスタイルがあって、
「そのためのリノベーションにはこれくらいの金額がかかるから、この金額で物件を探しましょう」という考え方なので、アプローチ方法が全く異なるんです。
お客様のご予算は決まっており、その中で配分を決めていくので、この方法であればリノベーション単価は上がりやすくなります。
Q.お客様にリノベーションの価値を感じていただく方法はありますか？
山田：
リノベーションそのものについては、お客様にヒアリングする際にかなり踏み込んで聞くことを心掛けています。
担当者自身がお客様になりきり、なぜ住宅を買うのかというところから掘り下げ、それぞれのお客様のご要望を引き出していく。
お客様ご自身でも気が付かなかったような本当に叶えたいライフスタイルというものがあったりします。
ご要望の優先順位を整理し、どうしたら叶えられるか、お客様だけのオンリーワンのリノベーションに導いていくことで、価値を感じて頂けるのではないかと考えています。
予算組みの面からも、住宅ローンの金利にセットでローンができることを知らないお客様も多くいらっしゃいますので、
ご説明することで価値を感じていただけるなど、両方の面からまだまだ潜在ニーズはあると感じています。
Q.どのエリアでもセットローンは適応されますか？
渡邊：
できないエリアはないくらいだと思います。
ただ、事業を始める際には自社のエリアでセットローンが使える銀行はどこか、各入金機関の入出条件の洗い出しは必要になるかと。
エリアによっては銀行の担当者が使ったことがない、使い慣れていない場合もあるので、事前に銀行の担当者に用意すべき情報を聞いておくことは求められます。
山田：
我々が事業を始めた時は、メガバンクや地方銀行に電話して順番に来てもらい、セットローンができるか全て確認しました。
一部ネット銀行は取り扱いがなかったですが、その他の銀行では取り扱っていました。
Q.旧耐震の中古物件を購入いただく際、資産性の部分でお客様に嫌がられることはありますか？
山田：
お客様のご予算によります。
ご予算の限られているお客様は新耐震にこだわらない方もいらっしゃいます。
資産性を優先される方で予算が許す場合やご希望が強い場合は、新耐震の物件をご紹介することもあります。
しかしやはり旧耐震の物件の方が安価であるケースが多いので、安価の理由を丁寧にご説明し、
リノベーションでのご希望を踏まえ予算配分をどう考えるかを、一緒に検証してご理解頂いた上で、物件購入いただいております。
新耐震・旧耐震問わず必要なことは、管理会社に疑問点・不明点を徹底して直接確認することなので、
必要であればそのマンションにお住まいの方に住み心地をお聞きするなどして、安心して物件を購入いただけるよう納得いくまで調査を行います。
渡邊：
この考え方は、どこの地域でも全く同様であると思います。
Q.リノベ不動産にあって他社にはないものは何ですか？
山田：
やはり、ベンチャースピリットが溢れている点は大きな魅力だと思います。そこは大手フランチャイズや他の不動産会社と一線を画していました。
視点もパワーも圧倒的に違いました。
また、加盟店同士の横の繋がりが強いこと。
我々は不動産事業未経験で名古屋市場に参入したのですが、地方ならではの不動産事情やリアルな施策方法を他の加盟店さんに直接お聞きすることができたり、
その後も関係性は続いていますし、そういった繋がりは他社にはないかと思います。
渡邊：
ちょうど先週、山田様と熊本の会社様を繋いで、戸建てのリノベーションについてお話する場を作りました。
各会社様の事業のステージによってぶつかる課題は異なりますし、
エリアならではの特色、事業戦略や組織の課題などは共有できるよう、リノベ不動産本部が会社様同士で情報交換できる機会は適宜作っています。
勢いのある会社様が多いので情報開示は積極的にしていただける印象です。
まとめ
これまで３回に渡って、「失敗しない、中古リノベ立ち上げ戦略」についてお伝えしてきました。
第１回「中古購入＋リノベーションビジネスの仕組みと成功できるポイント」
第２回「マイナスからの脱却。リノベーションビジネスが軌道に乗るまで」
そして今回、その二つを深堀したトークディスカッションです。
不動産・建築業界において新たなビジネスを模索する動きが加速する中、
新規事業への参入はリスクを伴い、トライ＆エラーを繰り返すというのが通例でしたが、
リノベ不動産のブランドパートナー事業に至っては、そういった失敗に時間を取られることなく、
明日からでもすぐに始められる、かつ磐石な事業基盤を築くことができるという内容でした。
新規事業参入の一つとして、参考にしてみてください。
▼リノベ不動産 資料のお問い合わせはこちら▼
資料ダウンロードする
